Details

Inwieweit nutzen Verkäufer sprachliche Mittel, um Kunden zu überzeugen?


Inwieweit nutzen Verkäufer sprachliche Mittel, um Kunden zu überzeugen?

Eine konversationsanalytische Betrachtung eines Verkaufsgesprächs
1. Auflage

12,99 €

Verlag: Grin Verlag
Format: PDF
Veröffentl.: 22.05.2019
ISBN/EAN: 9783668944398
Sprache: deutsch
Anzahl Seiten: 46

Dieses eBook enthält ein Wasserzeichen.

Beschreibungen

Forschungsarbeit aus dem Jahr 2018 im Fachbereich Sprachwissenschaft / Sprachforschung (fachübergreifend), Note: 1,0, Technische Universität Chemnitz, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Arbeit widmet sich der sprachlichen Analyse eines Verkaufsgesprächs. Hierfür wurde im Vorfeld ein 24-minütiges Verkaufsgespräch einer Garderobe aufgezeichnet. Es soll untersucht werden, inwieweit der Verkäufer als dominanter Gesprächspartner sprachliche Mittel nutzt, um den Kunden zu einem Kauf zu animieren und zu überzeugen.

Wir benutzen es täglich, ein Alltag ohne ist nicht denkbar: Kommunikation. Ob verbal oder nonverbal, wir brauchen sie für unser tägliches Miteinander. Dabei orientieren wir uns an Normen, meist unbewusst, die wir innerhalb unseres gesellschaftlichen Zusammenlebens erlernt und verinnerlicht haben. Kommunikation macht es uns möglich den unterschiedlichsten Situationen und Gesprächspartnern anzupassen, ohne dass es uns dabei wirklich bewusst ist. Mittels Gesprächsanalysen soll herausgefunden werden, was für uns Sprecher selbstverständlich erscheint. Das Ziel ist dabei das Herausarbeiten regelmäßiger Muster, die sich in unserer Kommunikation wiederfinden und darauf anwenden lassen.

In den letzten Jahren rückte die Kommunikation als so genannte Schlüsselqualifikation immer mehr in den Vordergrund und gewann somit auch an Bedeutung. Vor allem in der Berufswelt ist die sprachliche Fähigkeit, zur Realisierung ökonomischer Ziele, unabdingbar. Denkbar, dass das Interesse an der Optimierung dieser Ressource steigt. Eine Gesprächsart, bei der Linguistik und Wirtschaft einander bedingen, ist das Verkaufsgespräch. Beispielsweise bei der Suche nach einem Produkt erwarten wir entsprechende Informationen oder sogar eine Beratung von einer Fachkraft.

Im Gegenzug liegt es ebenso im Interesse des Unternehmens, den Kunden höflich als auch überzeugend entgegenzukommen und diesem bestenfalls etwas zu verkaufen. Daraus ergibt sich, dass die Firma in einer Abhängigkeit zu ihren Mitarbeitern steht. Ihr Erfolg scheint von der Gesprächskompetenz derer abzuhängen. Aus diesem Grund gibt es heute zahlreiche Ratgeber zu „der“ Verkaufsstrategie. Allerding sind diese meist persönlicher Erfahrung entnommen und nicht empirisch geprüft.
Forschungsarbeit aus dem Jahr 2018 im Fachbereich Sprachwissenschaft / Sprachforschung (fachübergreifend), Note: 1,0, Technische Universität Chemnitz, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Arbeit widmet sich der sprachlichen Analyse eines Verkaufsgesprächs. Hierfür wurde im Vorfeld ein 24-minütiges Verkaufsgespräch einer Garderobe aufgezeichnet. Es ...
1 Einleitung
2 Das Verkaufsgespräch als Untersuchungsgegenstand
3 Konversationsanalytische Aspekte von Alltagskommunikation
3.1 Turn-taking-system
3.2 Nachbarschaftspaare
4 Methodisches Vorgehen
4.1 Kontaktaufnahme und Datenerhebung
4.2 Aufbereitung und Analyse des Datenkorpus
5 Gesprächsanalytische Betrachtung eines Verkaufsgesprächs
5.1 Makroanalyse
5.2 Analyse ausgewählter Sequenzen
6 Fazit
7 Literaturverzeichnis
8 Anhang
8.1 Phrasierungstabelle (Makro/Globalanalyse)
8.2 Transkript